"Einen Auftrag zu gewinnen heißt, auch den Menschen für sich zu gewinnen."

Lieber Herr Dr. Schwanke, Sie haben Ihre juristische Ausbildung mit dem 2. Staatsexamen bereits mit 26 Jahren abgeschlossen und wurden als Rechtsanwalt zugelassen. Wie kam es, dass Sie dann Versicherungsmakler geworden sind?

Das war reiner Zufall: In meiner Ausbildungszeit als Referendar habe ich immer mehrere Jobs nebeneinander gehabt: Assistent am Seminar für Handelsrecht der Uni Hamburg, Verfassen meiner Doktorarbeit, Leitung eines Repetitoriums für examensnahe Studenten etc. Multitasking sozusagen, vor allem auch, um Geld zu verdienen. Und ich habe in einem RA-Büro gearbeitet. Da blätterte ich abends im „Hamburger Abendblatt“ und entdeckte folgende Stellenanzeige: Der damals größte deutsche Versicherungsmakler Jauch & Hübener suchte einen Transportversicherungskaufmann mit englischen Sprachkenntnissen. Nichtsahnend habe ich mich darauf beworben! Im Vorstellungsgespräch wurde mir von dem zuständigen Geschäftsleitungs-Mitglied sehr deutlich gemacht, dass ich vom Versicherungswesen und erst recht vom Maklergeschäft überhaupt keine Ahnung hätte – woher auch?

Aber man hat mich dennoch genommen. O-Ton meines Gesprächspartners, auch ein Jurist: „Mir ging es übrigens vor zehn Jahren auch nicht anders.“ Ich wollte einfach mal was anderes als Jura machen, zum Beispiel etwas Kaufmännisches und das hat ja dann auch geklappt.

Fiel es Ihnen denn leicht, sich in die neue Aufgabe einzuarbeiten?

Ja, denn die Aufgaben des Versicherungsmaklers haben mich von Anfang an fasziniert: die vielfältige Vertragsgestaltung, der persönliche Einsatz für den Kunden, die Optimierung der von den Versicherern angebotenen Produkte und vieles mehr. Hier konnte man etwas gestalten und das war mein Antrieb. Und als Jurist hat man dafür gute Voraussetzungen. Man hat gelernt, planmäßig und geordnet vorzugehen. Ich wollte immer etwas bewegen, etwas Fertiges hat mich nie interessiert. Es gibt ein arabisches Sprichwort, welches ich in dem Zusammenhang gern zitiere: „Die Menschheit ist in drei Gruppen unterteilt: Es gibt die, die nicht zu bewegen sind. Es gibt die, die sich bewegen lassen. Und drittens gibt es jene, die etwas bewegen.“

Ein paar Jahre später, 1971, gingen Sie zu Funk. Wenn Sie auf diese Zeit zurückblicken – was hat das Unternehmen damals ausgemacht?

Funk war damals natürlich viel kleiner als heute. Fachlich war der Ruf aber schon damals ausgezeichnet. Ich weiß noch, wie ich mit einer Transportpolice zu einem Versicherer geschickt wurde. Der zuständige Herr aufseiten des Versicherers sagte mir: „Diese 17 Seiten muss ich mir gar nicht durchlesen. Wenn das von Funk kommt, dann ist das schrankfertig!“ Als ich das meinem damaligen Chef Ulrich Funk berichtete, sagte der nur: „So ist das eben bei uns.“

Sie haben sehr viele Kunden für Funk gewonnen – wie sind Sie dabei vorgegangen?

Indem ich die Akquise systematisiert und in dem Zuge die „Direktion Vertrieb“ – also die heutige Key Account Division – aufgebaut habe. Wir haben dabei nicht mehr nur für einzelne Kunden passgenaue Versicherungskonzepte entwickelt, sondern auch in Branchen gedacht.
Wir wurden mit diesen Ideen dann auch häufig auf die Verbandstreffen eingeladen und konnten uns und unsere Konzepte vorstellen. Im Übrigen ist Akquise natürlich auch viel Fleißarbeit: In meiner Anfangszeit bei Funk als Leiter des damals kleinen „Büros Hamburg“ – heute die Niederlassung Hamburg – sind wir viel von Kunde zu Kunde gefahren. Wenn wir dann unterwegs einen hohen rauchenden Schornstein sahen, sind wir einfach auf den Hof gefahren, auch ohne vorher abgestimmten Termin. Das wurde dann die „Schornstein-Rauch-Methode“ und manche Kollegen haben damit ebenfalls Erfolg gehabt. Das war etwas mühsam, aber vor allem lernt man daraus, innere Widerstände zu überwinden.

Wer Sie kennt, weiß, wie wichtig Ihnen das gute Verhältnis zu Menschen ist. Welche Rolle hat das bei der Arbeit gespielt?

Es stimmt, ich bin schon immer gern auf Menschen zugegangen. Und das persönliche Vertrauensverhältnis zwischen Geschäftspartnern war für mich immer sehr wichtig. Wenn es möglich war, habe ich Kunden zum Beispiel persönlich vom Flughafen abgeholt. Die merken dann: Wenn der Chef der Firma sich so engagiert, dann wird man sich bei Funk sicher auch um alle anderen Dinge gut kümmern. Für mich war immer klar, dass man einen Auftrag nur dann gewinnen kann, wenn man auch den Menschen für sich gewinnt.

Und das alles gilt erst recht im Verhältnis zu den eigenen Mitarbeitern. Hierarchische Prinzipien habe ich nie gemocht. Zu mir konnte jeder jederzeit kommen mit seinen Problemen oder gar Sorgen. Wir bei Funk sind eine große Familie. Da muss man zuhören können, helfen, wenn es nottut, Fehler gemeinsam beseitigen und Rechthaberei vermeiden.

Eine Akquise kann sicher auch mal länger dauern, oder?

Oh, ja! Die längste dauerte bei mir mehr als drei Jahrzehnte: Vor 35 Jahren hatte ich ein Gespräch bei einem bayrischen Verband, für den wir gern tätig werden wollten. Der war aber traditionell schon immer bei einem bestimmten Versicherer, daher sind wir nicht an ihn rangekommen. Den Kontakt zum Chef dieses Verbandes habe ich jedoch nie abreißen lassen. Dieser Verband hat dann aber kürzlich neu ausgeschrieben. Wir haben uns mit einem tollen Konzept beworben und gewonnen. Ein schönes Gefühl.

Rückblickend, was macht den Beruf des Versicherungsmaklers so spannend?

Im kaufmännischen Bereich gibt es kaum einen abwechslungsreicheren Beruf. Wo sonst hat man es mit dieser Bandbreite wirtschaftlichen Geschehens zu tun? Wir sind in erster Linie Makler der Industrie – hier vor allem der Familienunternehmer mit ihren weltweiten Aktivitäten und Anlageobjekten – national und international –, aber wir arbeiten auch für große Rechtsanwaltsbüros, für den Berufsstand der deutschen Notare, Verbände der freien Berufe, Handelsunternehmen, Krankenhauskonzerne, für ärztliche Berufsverbände und ihre Mitglieder, Wohnungsbauunternehmen und vieles mehr. Für jeden Menschen, der etwas plietsch ist, bietet dieser Beruf tolle Möglichkeiten.

Dies hat auch mein Sohn Bernhard erkannt und ist als junger RA vor Jahren ohne väterlichen Zwang in meine Fußstapfen getreten. Das ist ja keineswegs selbstverständlich. Darüber freue ich mich sehr. Ende dieses Jahres wird er meinen gesamten Geschäftsanteil an Funk übernommen haben und als aktives Mitglied der sechsten Inhabergeneration weiter für unser Haus tätig sein. Im Übrigen bin ich stolz darauf, zwei geschäftsführende Gesellschafter, im Laufe der Jahre mehrere amtierende und frühere Bereichsleiter und weitere Mitarbeiter für Funk begeistert zu haben, ohne die unsere Firmengruppe nicht den heutigen Rang im Markt erreicht hätte. Auch freut es mich sehr, dass mehrere von mir initiierte Tochterfirmen und Niederlassungen zum heutigen Erfolg von Funk beitragen.

Was wünschen Sie sich für die Zukunft von Funk?

Dass wir unsere Position als einer der bedeutendsten europäischen Makler weltweit ausbauen. Das geht nur durch beständiges, planmäßiges Wachstum. Dabei muss Funk bei aller Größe bescheiden bleiben, das fordert schon die hanseatische Zurückhaltung. Unsere Mitarbeiter müssen weiterhin „brennen“ für unsere Firma und unsere Kunden. Denn nur so können wir die objektiv beste  Dienstleistung für unsere Kunden bieten, die uns ja dafür bezahlen. Denken Sie an unseren Slogan: „Die beste Empfehlung. Funk.“

Zur Person

Dr. Dieter Schwanke, Jahrgang 1942, begann seine Laufbahn bei Funk 1971, damals als Leiter des „Büros Hamburg“ (spätere Niederlassung Hamburg). Wenig später wurde er Geschäftsführer und 1977 dann geschäftsführender Gesellschafter des Unternehmens. Sein Tätigkeitsbereich innerhalb der Geschäftsführung war in erster Linie die Leitung der Akquisition als Vertriebschef und damit auch der  Ausbau des Niederlassungs-Netzes in Deutschland. Außerdem leitete Dr. Schwanke viele Jahre die Bereiche Haftpflicht und Sach-Versicherung.